Le Syndicat Agricole 11 décembre 2015 à 09h00 | Par Le Syndicat Agricole

Marges et coût de production : des outils indispensables pour anticiper

Dans un contexte maussade où les prix sont en bernes, maîtriser ses dépenses est un levier indispensable pour redresser ses résultats, rester compétitif et garantir un revenu.

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La réalisation d’une gestion technico-économique donne de la visibilité sur ce que vous faites et ce que cela vous rapporte.
La réalisation d’une gestion technico-économique donne de la visibilité sur ce que vous faites et ce que cela vous rapporte. - © J. Chabanne

L’année 2015 aura été plus que mouvementée : réforme de la PAC difficile à assimiler, aides en baisse, fragilisation de la croissance mondiale et ralentissement des importations dans les pays émergents. Autant de facteurs induisant des résultats d’exploitation peu réjouissants.
Certains diront que c’est la loi des marchés mondiaux et que les exploitants ne peuvent influencer ces aléas. Et pourtant, maîtriser ses dépenses est un levier indispensable pour redresser ses résultats, rester compétitif et se garantir un revenu.
Connaître ses marges, estimer ses coûts de production, c’est anticiper les rebonds des marchés et pouvoir prendre les décisions bénéfiques au maintien de l’équilibre financier de sa structure.

Prendre du temps pour gagner de l’argent
Vous le savez, une journée ne dure que 24 heures. Au-delà du travail technique, il reste toutes les formalités administratives et quand on arrive dans la période hivernale, les formations et les informations se multiplient. Et vos chiffres ? Vous triez vos factures, suivez votre trésorerie et réaliser une approche de résultat avec votre centre de comptabilité.
Mais, en y regardant de plus près, sauriez-vous pointer votre marge de progrès ? Quels postes peuvent être améliorés ? Pourquoi le résultat de cette année (au-delà des prix de vente) s’est-il dégradé ? Quel atelier est le plus performant ? Où est-ce que je me situe par rapport aux autres exploitants de mon secteur ?
Prendre le temps de travailler ses chiffres est essentiel. La réalisation d’une gestion technico-économique donne de la visibilité sur ce que vous faites et ce que cela vous rapporte. C’est un moment privilégié où vous donnez une impulsion à votre structure pour la campagne à venir.
Certes, cette démarche demande du temps mais au bout de celle-ci, vous connaîtrez vos marges et vos coûts de production. Vous pourrez échanger sur vos pratiques et sur vos stratégies (de gestion, d’investissement, d’achat…).
Cette démarche vous permettra à la fois de pointer vos marges de progrès et vos atouts.

Un indicateur de performance technico-économique incontournable : la marge brute
La marge brute par production est régulièrement utilisée dans le secteur agricole. Elle correspond à la différence entre le produit de la production concernée (vente, prime, autoconsommation, stocks) et les charges opérationnelles (engrais, semences, phytosanitaires, ETA, frais d’élevage et vétérinaires, aliment…). Elle est généralement ramenée à l’hectare en culture et en unité de production en atelier animal (marge brute/1 000 l ou par UGB par exemple).
Le fait que cet indicateur soit largement développé permet de réaliser des comparatifs, des approches selon la petite région agricole ou encore le département. Elle vous permet également de mesurer l’intérêt d’un itinéraire technique plutôt qu’un autre corrélé à l’impact économique de ce choix.
Il s’agit d’un premier niveau de connaissance de la performance d’une production. Elle peut s’extrapoler à une rotation en fonction des objectifs visés.
Vous connaissez maintenant vos marges brutes. Vous avez d’ores et déjà la tête dans vos chiffres. Pourquoi, maintenant lancé, ne pas calculer vos coûts de productions ? Un peu de temps passé pour un indicateur d’autant plus pertinent.

À quel prix dois-je vendre pour couvrir l’ensemble de mes charges ?
Vous lisez différents articles parlant de coût de production, d’autres de prix de revient ou encore de prix d’équilibre. On comprend plus ou moins ce que cela signifie mais la différence entre ces notions est subtile. Savoir les calculer est une chose mais en tirer le meilleur parti en est une autre.
Vous êtes de plus en plus confrontés aux changements. Vous vous devez, pour rester performant, d’adapter votre système de production. La performance passe par l’amélioration technique certes. Mais, la technique est un moyen au service de l’économique et non l’inverse. Ainsi, vous devez surveiller à la fois les évolutions en termes de conduites techniques mais également les évolutions des marchés.
C’est dans cette approche que le coût de production prend tout son sens.

Le coût de production
Il est l’indicateur dans lequel on regroupe l’ensemble des charges d’exploitation. Il permet de déterminer son niveau de performance global par atelier.
Il s’agit de ventiler l’ensemble des charges spécifiques à chaque atelier.
Les charges non spécifiques seront proratisées en fonction de différentes clés de répartition. On adaptera la clé de répartition en fonction de sa pertinence :
- fonction de la surface emblavée
- fonction du chiffre d’affaires généré…
L’objectif est de balayer l’ensemble des postes de charges du dossier de gestion afin de n’en oublier aucun.
À partir de là, vous pourrez savoir à quel prix vous devez vendre une tonne de blé pour couvrir les charges engagées et ce dans un contexte non aidé.

Le prix de revient
Il est l’indicateur permettant de déterminer à quel prix vous devez vendre une unité de production pour à la fois :
- couvrir vos charges ;
- rémunérer les capitaux et les terres en propriété ;
- rémunérer votre travail.
En effet, vous avez injecté de l’argent dans votre structure. Cette démarche s’appuie sur le fait que si vous n’aviez pas investi, cet argent serait placé et vous rapporterait. Il conviendra dans le choix du taux de rémunération de rester cohérent avec les taux de placement en vigueur…
De plus, vous travaillez sur votre structure à temps complet, parfois à temps partiel dans le cas de pluriactifs. L’objectif est, ici, de déterminer le montant de rémunération qui vous paraît adapté à votre situation. C’est ce que l’on appelle les charges supplétives.
Dans le cadre d’analyse en groupes, on s’accordera à fixer un même taux de rémunération pour les capitaux.
De même, on essaiera d’harmoniser les taux de rémunération du travail de l’exploitant. Le différentiel se portera essentiellement sur le temps passé par l’exploitant sur chaque atelier.

Le seuil de commercialisation
Il est l’indicateur le plus parlant concernant la détermination du prix de vente d’une production car il ne s’appuie pas sur des éléments financiers ou comptables qui induisent de l’optimisation fiscale et sociale par exemple. Cet indicateur est basé sur une approche « trésorerie » : ce qui rentre réellement, ce que vous payez effectivement.
On ne prendra par exemple pas en compte les amortissements (que vous avez peut-être choisi de passer en dégressif ou sur une courte durée) mais les annuités d’emprunt (que vous remboursez effectivement tous les ans à la banque). On ne prendra pas en compte votre rémunération du travail (que l’on a forfaitisé pour les besoins de l’analyse de groupe par exemple) mais vos prélèvements privés (qui correspondent à vos besoins réels à un moment donné de votre carrière). Enfin, il sera nécessaire d’estimer les besoins en trésorerie de l’exploitation.
À toutes ces charges effectives, on déduira ce que vous avez réellement perçu en particulier les aides PAC que l’on proratisera en fonction des ateliers et des productions. Une fois votre seuil de commercialisation connu, vous savez à partir de quel prix vous commencez à gagner de l’argent sur votre structure. Au-delà d’être une boussole de l’exploitation, cela vous rend plus autonome dans vos choix de commercialisation par exemple et dans les discussions avec vos différents interlocuteurs. Vous savez à partir de quel prix vous pouvez prendre des engagements. Enfin, cet indicateur mérite de se développer en agriculture car il peut être un élément puissant en termes de négociations avec les coopératives et les industriels.

Mise en pratique
Vous avez maintenant acquis les notions essentielles dans le calcul des indicateurs de votre exploitation. Le meilleur moyen de vous lancer est de mettre en pratique ce que vous venez de lire. Cela va vous demander un peu de temps et de patience pour reprendre vos factures, vos calculs… mais nous l’avons vu, cela peut être très bénéfique.
Vous n’y arriverez pas seul, par manque de temps, de motivation… ? Rejoignez la session Gestion Geda/AFA qui se déroule tous les ans de janvier à mars sur 3 jours :
- 1 journée rappel des notions + saisie/collecte des données le 18 janvier 2016.
- Ensuite, vous devrez quand même travailler un peu à la maison – Restitution des données le 30 janvier 2016.
- 1 journée visite thématique et approche économique de la structure le 1er mars 2016.
- 1 journée restitution où l’on vous remet votre dossier de gestion sur l’année civile venant de se terminer soit cette année, votre résultat 2015. On aborde lors de cette journée les résultats du groupe au niveau des marges brutes mais aussi vos coûts de production le 15 mars 2016.
Travailler vos chiffres, échanger et anticiper… sont autant de facteurs de réussite supplémentaires dans la conduite de vos projets.

E. MACRON

Contacts :
Élodie Macron
03 21 03 02 36
emacron@afa62.fr
Laurent Devochelle
06 85 04 36 55
laurent.devochelle@agriculture-npdc.fr


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